製造業の未来に必要なものとは? 【対談 ファクトリーエージェント×浜野製作所】提携にかける想いを語る

事例・取材

2021/01/08

2020年7月、当社は社名を「株式会社ジェイテクトFA」から「株式会社ファクトリーエージェント」に改めると同時に、製造業マッチングクラウドサービスの本格展開を開始。それに伴い、本格展開に向けたパートナーとして株式会社浜野製作所との提携を発表しました。

日本のモノづくりに活力を取り戻すため立ち上がった、製造業マッチングサービス

日本における製造業は国内総生産(名目GDP)のほぼ2割を占める規模を誇り、いまなお日本を支える業種である一方、テクノロジーの変化やグローバル化の展開、ソーシャルビジネスの加速といった要因を受けて大きな変革の時期を迎えています。

 

国内製造業の製品販売や投資額は減少が続き、製造業のサプライチェーンを支える中小企業や町工場も、 または解散に追い込まれるという危機的状態に陥っています。[1]

 

こうした状況を踏まえ、製造業におけるサプライチェーンの崩壊を食い止めて新たな産業クラスターを再構築し、日本のモノづくりに活力を取り戻すために設立されたのがファクトリーエージェントです。

 

ファクトリーエージェントでは、図面加工品を探す「発注者」と、加工技術を持った「受注者」を、製造業大手グループである強みを活かした独自のネットワークとプログラムでマッチング。さらにファクトリーエージェントが代金回収を代行し、町工場や中小企業における新規取引の最大の障害である代金回収のリスクをゼロにします。

 
また、マッチングサービスの本格展開に合わせて、株式会社浜野製作所との提携を結びました。浜野製作所は下請け体質からの脱却に挑戦し続ける町工場として、東京だけでなく全国各地の加工工場のネットワークを活用し、これまでサービス拡大のサポートをするなど、ファクトリーエージェントの強力なパートナーです。
 

発表の内容は、弊社のニュースリリースや、メディアに取材していただいた記事をお読み下さい。
https://www.factory-agent.co.jp/post/000002
 

今回はファクトリーエージェント  代表取締役 上出武史と、浜野製作所 代表取締役 浜野慶一様、取締役副社長 宮地史也様にお時間をいただき、提携に至った背景や本格展開に込める想いについて語っていただきました。

対談者プロフィール

浜野 慶一(はまの けいいち)様プロフィール

1962年東京都墨田区生まれ。大学卒業後、都内板橋区の精密板金加工メーカーに就職。1993年創業者・浜野嘉彦の死去に伴い、株式会社浜野製作所代表取締役に就任、現在に至る。「おもてなしの心」を経営理念とし、設計・開発から多品種少量の精密板金加工、金型設計・製作、量産プレス加工、装置・機器の組立まで、幅広い業界業種の課題をサポート・解決している。また、電気自動車「HOKUSAI」、深海探査艇「江戸っ子1号」をはじめとする産学官連携事業や、ものづくりイノベーションを支える開発拠点「Garage Sumida」では、ベンチャー企業、大学・研究機関の開発支援を推進している。そのユニークな経営スタイルは「新たな先端都市型のものづくり」として、国内外から大きな注目を集めている。

 

宮地 史也(みやち ふみや)様プロフィール

1985年岐阜県生まれ。大学卒業後、大手工作機械メーカー、世界シェアトップのセラミックスメーカー、外資系生命保険会社を経て、2017年浜野製作所に入社。幼い頃、父親が自転車を手づくりしてくれたことをきっかけに、ものづくりに強い関心を持つ。メーカー勤務時代には各業界の知見を深め、製造業界を一時離れた時も仕事の傍ら加工図面の見積もりや機械のセールスを行うなど、一貫してものづくりと深い関りを持ち続けてきた。現在では、浜野製作所の取締役副社長兼製造部、設計開発部、品質管理部各部署の部長を務め、同社の製造を一手に担う。自転車競技トライアルの元全日本チャンピオン、世界選手権上位者でもある。

 

上出 武史(かみで たけし)プロフィール

1977年石川県生まれ。2000年3月 日本大学 生産工学部 卒業、日系半導体商社、外資系半導体メーカーでセールスマネージャー、日本・韓国エリアのオンラインマーケティングを担当。過去に大手家電メーカー様のデジタルカメラ、スマートフォンや産業機器メーカー様のFA機器など数々の開発支援実績を持つ。20代後半でWEBコンサルティング会社を創業し、クライアントへの事業戦略、経営戦略コンサルティングを行う。
2018年6月 株式会社ジェイテクト入社。 2020年4月 株式会社ジェイテクトFA(現:株式会社ファクトリーエージェント)代表取締役社長に就任。20年近く日本、グローバルの製造業やITに関わる中で、あるべき姿の実現に向け本事業に着手。専門領域はセールス、マーケティング、コーチングなど。休日は湘南の海でサーフィンを楽しむ。

事業立ち上げ直後にアプローチした2社は初対面から意気投合

  はじめに提携に至った経緯についてお伺いできますか。

 

上出
浜野製作所さんにお伺いしたのは、ファクトリーエージェント(※当時はジェイテクトFA)が立ち上がった直後のことですね。モノづくりの会社をいくつも回ってパートナーを増やそうという時期に、たまたま社内で「墨田区に有名な町工場があるんだよ」と聞いてご連絡しました。最初は浜野さんの事業を勘違いしていて「板金加工をやってもらえるパートナー」として連絡していたんですけど。

 

浜野様
いやいや、ご連絡をいただけて良かったです。

 

上出
その時はここにいる宮地さんに対応していただいたのですが、初対面なのにとても意気投合しまして。「ジェイテクトがこんな事業を考えている」ということを説明に上がったのに、結果としてモノづくりについて90分以上も熱く語り続け、最後には「ジェイテクトがやるなら応援するぞ」とおっしゃっていただいて、そんなに美味しい話があるのかってキツネにつままれたような気分でした。

 

浜野様
宮地くんは普段から日本全国の町工場と仕事をしているので、現状に課題意識を持っているんですよ。私も彼と「いまのモノづくりの仕組みを変えるための挑戦をしていこう」という話を日頃からしていました。そうした状況の中で、ファクトリーエージェントさんからご連絡をいただいたのです。

 

宮地様
仕組みを変えるには、信頼できるパートナーが必要だと思っていました。製造業に根ざした会社であると同時に、お金儲けだけではないモノづくりへの想いをもった会社でなければ協業はできないと常々思っていたのですが、上出さんとお話をして現場に対する理解と情熱、その両方をお持ちだと思いました。ファクトリーエージェントさんとなら我々が目指すことを一緒に実現できるのではないかという可能性を感じましたね。

浜野製作所は町工場と発注者の両方の視点を持った強力なパートナー

上出
我々がマッチングサービスの事業を拡大するためには、マッチングの対象である町工場や加工会社といったパートナーと、パートナーに対して発注するメーカーの両方をしっかり把握しておくことが重要だ、と考えていました。

 

浜野製作所さんは自身でもモノづくりをされているし、全国の加工工場とのネットワークも持っていらっしゃるので、町工場と発注者という両方の視点を持っている。これは我々にとってとても魅力的でした。

 

実際、浜野製作所さんとお話していると、我々が何十社も回らないと手には入らないような知識が一瞬で手に入るし、さらにアドバイスもいただける。これは浜野さんと提携させていただく中でとても大きな価値だと感じています。

 

浜野様
製造業のビジネスマッチングサービスは他にもありますが、モノづくり企業と一口に言っても地域や企業規模、業種によって大きく事情は異なりますし、社長も個性的な方が多い。こうした現場の状況を把握していなければ実のあるマッチングはできないし、我々が一サプライヤーとしてファクトリーエージェントに関わるのであれば、弊社の目指す方向性とは合わないので、一緒にお仕事をすることはなかったかもしれません。

 

しかし、上出さんにサプライヤーとしてではなく枠組み作りから一緒にやろう、とおっしゃっていただいたところに魅力を感じましたね。

裸一貫からスタートしたプロジェクトはわずか9カ月でローンチ

  ファクトリーエージェントはどのような経緯ではじまったのでしょうか。

 

上出
ファクトリーエージェントは、私たちがジェイテクトでゼロから立ち上げたサービスです。当時、統括されている部長を除くとプロジェクトは私1人しかいなくて、文字通り「裸一貫」の状態。この事業がだめだったらもう居場所はない、という覚悟でした。

 

入社してまずやったことは徹底的なヒアリングです。このプロジェクトは社長直轄部門だったこともあって、上司はもちろん、社長や専務にも会うことができる立場だったので、上司や社長、専務が何を求めているのかを徹底的に伺いました。

 

その上でファクトリーエージェントのマッチングサービスが、ジェイテクトの経営理念にぴたり一致しているということを上層部に理解していただいたことで、「これはジェイテクトとしてやるべき事業なんだ」という手応えを得られました。

 

その後の事業立ち上げはひたすらスピードを重視しました。ファクトリーエージェントは9ヶ月程度でβサービスをローンチしましたが、ウェブサービスである利点もありますが、これはジェイテクトの他プロジェクトと比べてもNo.1のスピード感だと思います。ベンチャーやスタートアップならともかく、ジェイテクト規模の大企業でこのスピードは非常に早いと自負しています。

ファクトリーエージェントの理念を理解してくれる社内のファン作りに注力

上出
プロジェクトを立ち上げたあとは、ジェイテクトのさまざまな部署へ足を運んで話を聞き、ファクトリーエージェントの理念を伝えて理解してもらうことで、ファクトリーエージェントのファンを社内に作ることを徹底的にやりました。先ほどNo.1のスピードで立ち上げたと言いましたが、これだけスムーズに立ち上がったのも社内の味方が多かったからでしょう。

 

浜野様
社内にファンを作るのは事業規模の大小にかかわらずとても大事ですね。新しいことを始めたものの、他の社員は理解できていない、なんてことは多々あります。たとえ始めたのが社長で「誰も理解してくれない」と嘆いても、キチンと説明していないんだったらそれは当然のこと。新しいことを始める時、まずは社内できちんと話をして中を固めていくことの重要性を感じます。

 

宮地様
上出さんの熱量はどこから生まれるんでしょう。

 

上出
私は20年以上営業やマーケティングに携わっていますが、人って論理で動くのでは無くて、最後には熱で動くものだと思っています。逆に言えば心から想いを伝えて動かないなら、その人は何をしても動かない。

 

浜野様
(ジェイテクトの)佐藤社長も会見の時におっしゃっていましたね。何か新しい道筋を作る時は、感動が波及することでファンが生まれ、人を集める求心力となり情報を広めてくれる。記者会見ではいいお話ばかりで、手帳4ページくらいメモしましたよ。

右肩上がりには成長しない低成長時代で町工場は大打撃

  日本のモノづくりや製造業についてお聞かせ下さい。

 

浜野様
日本の製造業が右肩上がりで成長していた時代は成り立っていた仕組みも時代と環境が変わり、量産の生産拠点は海外にシフトされコストも厳しくなっています。今は低成長の時代であり、さらに新型コロナウィルスの感染拡大に伴う経済への影響によって、小規模・零細ものづくり企業を取り巻く環境は大きく変わっています。しかし、こうした変化が起こる前から墨田区の町工場は高度経済成長期には1万近くあったのが、今では2,000を切るほど少なくなっているとも言われています。

 

宮地様
弊社の協力会社さんの仕事もコロナの影響で大幅に減っていると聞いています。ひどいところだと従来の5割にも満たないくらいだとか。

 

浜野様
一業者、一業種の依存率が高い町工場は目減り率も高い傾向がありますね。うちは比較的さまざまな業界業種のお客さまと取引があるので、そこまで大幅な打撃は受けていないと思います。しかしながら、お取引をいただいているお客様が多いという事は業務が煩雑になってしまうという間接的なリスクも含んでいます。

 

上出
業務の分散はリスクが減る一方で効率が落ちるので、管理部門がしっかりしていないと会社の経営が難しくなるし、ある程度経営規模を拡大せざるを得ないという背景もあります。実際のところ、町工場さんは業務の分散を図りたいのでしょうか。

 

浜野様
特定の企業や業種に受注が依存し過ぎるのは良くないという危機感を持っていても、心のどこかで「大手の仕事がなくなるわけじゃないだろう」と思っていたり、数十年前のような成長時代が来ることを期待する楽観的な気持ちがあるのかもしれません。

 

しかし、取引先の要望に合わせて工場を新しく建てたり機械を導入する度に借り入れをして、減価償却が増えるというモデルからずっと出られないで苦しんでいる町工場もあります。そうした状況から脱出したいとは思っているけれど、どうしてよいか分からず、行動に移せていないという事もあると思います。

 

大量生産の場合、ある程度専用ラインを設けざるを得ないため、新しいことをする際には段取りを変えたりラインを変更したりしなければならず、その間は機械が止まる。こうした事情もあるため、同じ物を作り続けて生産効率を上げたい、という思いもあるのではないでしょうか。

大手のモノづくりを影ながら支える町工場の強さ

上出
この事業を立ち上げてみて、日本の製造業を支えているのは実は町工場なんだな、ということがわかってきました。私は元々半導体の分野で営業をしていたので、金属加工という領域はまさにいま勉強させていただいているところなんですが、この分野で働くまでは大手メーカーはモノづくりをわかっていて、いい図面を描いてしっかり管理している、と思っていたんですよ。

 

けれどよくよく話を聞いてみると、実はどうも大手の図面は完璧ではなくて、その図面にある程度の不備や作りにくいところがある。そして、それを上手に作っているのが、実はサプライチェーンにいる受注企業だったりすることがわかってきました。ティア1やティア2、孫請け、ひ孫請けの会社が図面の意図をしっかりと読み取って補っている、という実情が大手でも結構な割合で起きていることに驚きました。

 

また、大手メーカーの中には現場を知らない設計者も増えています。細かなところで言うと板金が1枚の板を折り曲げて作っているということも知らないから3D CADで作ったデータだけで「これで作れるでしょ、お願いします」というオーダーが来たりする。

 

浜野様
製品の品質は設計で7、8割が決まると言われていますが、残りの2、3割を担保していたのはサプライチェーンなんですよね。これまでは大手メーカーが「仕事をたくさん出すから後はなんとかしてくれ」ということもありましたが、町工場が減るにつれて仕事を受けてくれる相手を見つけることが、以前よりも難しくなっていると思います。

 

町工場って本当にクセのある人が多いですし、同じ仕事を依頼しても対応は様々です。急ぎの仕事をお願いしたら図面も見ないで「3日でできる」という人もいれば、「ちゃんと余裕を持って本当にいいものを作りたい」という人もいる。我々は多様な町工場の現場に出入りして、一緒に酒を飲んだり、時にはケンカもしながらそこで働く現場の人たちと向き合って仕事をしてきました。

 

このようにして人間関係をつくりながら得られる情報は、現場に行って集めるしかありません。マッチングサービスはこういう数値化できない情報にも配慮することが大事で、それを加味してサービスを展開しているのがファクトリーエージェントさんの強みでしょうね。

 

コストダウンを第一に、ウェブ上で機械的に見積を出すマッチングサービスもありますが個々の町工場の特性を踏まえて、現場に目を向けたサービスを作ろうとしている会社はほとんどないし、町工場を巻き込んだビジネスが今後発展するキモはこうした点にあるのではないでしょうか。

 

ただ、現場を深く知る過程は泥臭く、手間も時間もかかります。一癖も二癖もある町工場の人たちを相手にしなければいけないから効率が悪くてやってられない。だからこそ現場に根差した仕組みを構築できれば、他は絶対参入できないでしょうね。

 

上出
話を聞くと、現場からは価格を下げたいと言われるけれど、経営者層に聞くと事業継続性、今後どういうモノづくりをすべきで、そのためにどのような調達やサプライチェーンを作っていくか、という視点で考えている。けれど現場や調達ラインに行けば行くほど視点はコストダウンになってしまうという、発注者側の課題があります。

 

ただ現在はサプライヤーが減りつつあって少しずつ需給バランスが崩れていて、作り手が有利になっている部分は出てきている。そうすると力のある町工場なんかは「もうちょっと価格を上げてくれ」という交渉もできるようになって、ストーリーが変わってくると思います。

今後訪れるモノづくりの時代に向けた製造業のプラットフォーム作りが重要

  今後日本の製造業はどうなっていくのでしょうか。

 

上出
今後技術が進むにつれて機械の性能は上がり、自動化が進んで原価もどんどん安くなると人の手が必要なくなってくる、というのが段階的に進んできますが、だからこそ町工場の職人スキルや経験、勘を持った人は必要とされてくるでしょう。我々のような営業もそうで、どんなにITが進化しても人間が要らなくなる世界はない。なぜなら仕事は人と人とのやりとりで、主役は人間、ITはツールだからです。

 

もちろんITにがんばらせるところはITにやらせるべきですが、人がやるべきところは人というバランスを取りながらベストの形を目指さなければいけない。

 

浜野様
量産品は今後どんどん海外に生産拠点をシフトする動きが進んでいくでしょう。しかし一方で、多品種少量生産のノウハウや高精度、高難度を実現する技術を国内に残さなければいけないのではないでしょうか。

 

いまはソフトウェアなど情報産業に勢いがあるのかもしれませんが、それだけでは成り立たないハードウェアを必要とするビジネスも多くあります。海外ではイーロン・マスクがスペースXを作ったりと面白いことをやっていますし、今後ハードへの揺り戻しは必ず来るでしょう。

 

一方で、日本が持つ鋳造や鍛造、板金といった基盤技術・素形材の加工技術が最近ではどんどん失われつつあります。こうした技術は一度失ってしまうと先進国の中では二度と復活しない。せっかく磨いた技術を本格的にハードの流れが来た時のためにも失わず、「やっぱりモノづくりは日本だよね」という環境を作っておきたいですね。

「困ったときにFAに頼めばなんとかなる」マッチングの実現を目指す

  製造業のサプライチェーンは今後どうなっていくのでしょうか。

 

上出
今の動きを見ていると、一部の大手を除けば、サプライチェーンを1社が作って維持するというのはもう数が限られるでしょう。

 

そうした流れの中で、自社のサプライチェーンだけですべてを完結するのではなく、競争力のある部品調達は自社のサプライチェーンで行いつつ、一部をアウトソースしてオンラインで調達、我々のようなサービスを使うという住み分けができていくのではないでしょうか。

 

年間発注量が少ないものを自社のサプライチェーンで持つのは大変ですし手間もかかります。そういう部分でファクトリーエージェントを活用していただく、というのは十分にあるでしょう。

 

あとはITを活用した効率化ですね。ファクトリーエージェントでは、売上の回収代行サポートを標準サービスとして提供しています。発注してくれたお客様への支払いの督促ってちょっと気が進まないけど、企業経営の観点では資金繰りは非常に重要じゃないですか。それを我々が代行して、支払いが遅れる時は我々が補償するところまでサポートします。こういった部分は我々のITチームが裏側でしっかりと効率化を進めています。

 

 

浜野様
効率化については生産部門だけじゃなく、会社全体で考えなければいけないと思っています。「生産にかかる時間を短縮しました。」といっても、生産に付随する間接工程にも多くの時間と手間がかかっていることもあります。だけれど製造業の会社はついついモノづくりに注力をしがちで、会社全体では効率を上げることができていない、そうした会社も多いのが現状です。

 

現場を知っている我々とファクトリーエージェントさんなら、町工場の効率化や生産性の向上を実現するお手伝いができるのはないかと思います。そして、力を付けた町工場が将来的にこのマッチングサービスを強化してくれる、そんな仕組みをつくれるはずです。現場と向き合うことで他がやらないサービスをファクトリーエージェントさんとできたらすごく面白い。

 

ただ単純に金額ベースでマッチングをするのではなくて、個々の町工場の付加価値を理解して対価をきちんと支払う、これを継続してつくられた関係は強固なものとなるのではないでしょうか。こうした関係づくりを100社とできたら、ファクトリーエージェントは唯一のサービスになると思います。

 

上出
効率化が進む中で、それでも必要とされる人や会社を早い段階から見つけて、パートナーとしてファンになってもらい、我々もファンになる。そういう形でファクトリーエージェントがパートナーと結びつくことでネットワークが広がっていくことで、さらにパートナーやお客さんも増える、困ったときにファクトリーエージェントに頼めば必ずどこかとつながる。抽象的だけれどこれが理想とする姿ですね。

 

 

[1] 帝国データバンク 全国「休廃業・解散」動向調査(2018年)

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